Seguro que has visto el mismo vídeo más de una vez: alguien mirando a cámara diciéndote que puedes dejar tu trabajo, trabajar desde el sofá y ganar comisiones enormes cerrando ventas por teléfono. Y en medio de esa promesa aparecen dos palabras que se repiten constantemente: «closer de ventas» y «high ticket».
El problema es que casi nadie se para a explicar qué significan de verdad antes de venderte la moto. Así que antes de meterte en si esto te interesa o no, vamos a lo básico: qué es cada cosa, cómo funciona y por qué tanta gente está hablando de ello ahora mismo.
¿Qué es un closer de ventas?
Un closer de ventas es la persona que entra en la última fase de un proceso de venta y se encarga de cerrarlo. No hace prospección, no busca clientes desde cero ni llama en frío a desconocidos: entra cuando alguien ya ha mostrado interés previo por un producto o servicio (por ejemplo, tras ver un anuncio, apuntarse a un webinar o pedir información), y su trabajo es acompañar esa decisión hasta que se concreta en una venta.
Suele trabajar por videollamada o llamada telefónica, no cara a cara, y normalmente no vende productos propios: presta este servicio a empresas, infoproductores o negocios que necesitan a alguien especializado en esa última conversación, la que decide si la venta se cierra o se pierde.
Es un perfil que existe desde hace mucho en sectores como los seguros o el inmobiliario, pero que se ha popularizado especialmente con el crecimiento de las mentorías, cursos y programas de pago de alto precio que se venden por internet.
¿Y qué significa «high ticket»?
«High ticket» es simplemente la forma en la que el sector llama a los productos o servicios de precio elevado, normalmente a partir de unos 2.000 € en adelante, aunque no hay una cifra exacta y fija: lo importante es el contraste con un producto de bajo coste (un ebook de 27 €, por ejemplo) frente a una mentoría, programa formativo o servicio de consultoría de varios miles de euros.
Vender algo de precio bajo se puede automatizar bastante bien con una buena página de ventas y algo de publicidad. Pero cuando el precio sube, la mayoría de la gente necesita hablar con alguien antes de decidirse: resolver dudas, sentirse acompañada, confiar en que la inversión vale la pena. Ahí es exactamente donde entra el closer: su trabajo existe porque, a partir de cierto precio, casi nadie compra sin hablar antes con una persona.
¿Cómo se gana dinero siendo closer?
La forma de pago más habitual es por comisión sobre cada venta cerrada, no un sueldo fijo. El porcentaje varía mucho según el sector y la empresa, pero suele moverse en un rango que puede ir del 5% al 20% del valor de la venta, a veces más en productos muy específicos.
Esto explica dos cosas a la vez: por qué el techo de ingresos puede ser alto (cerrar pocas ventas de producto caro puede compensar más que muchas ventas de producto barato) y por qué no es un ingreso estable ni garantizado. Si no cierras ventas, no cobras. No hay nómina de por medio en la mayoría de los casos, así que la variabilidad de ingresos es real y conviene tenerla en cuenta antes de plantearte esto como única fuente de ingresos desde el primer mes.
¿Hace falta experiencia previa para empezar?
No necesariamente. A diferencia de otros perfiles comerciales, no suele pedirse un historial largo en ventas para empezar, y de hecho hay quien defiende que no venir de un perfil «vendedor agresivo» es una ventaja, porque facilita un enfoque más de acompañamiento que de presión.
Lo que sí ayuda, y bastante, es tener soltura comunicativa, tolerancia a que te digan que no (vas a escucharlo mucho más de lo que te gustaría) y capacidad de sostener conversaciones largas sin perder el hilo. Son habilidades que se entrenan, no un don con el que se nace, y eso es justo lo que enseñan los programas especializados en esta figura.
¿Cómo se aprende a ser closer de ventas?
Aquí hay básicamente dos caminos. El primero es aprender sobre la marcha, normalmente empezando en una empresa que forma internamente a su equipo comercial, aunque esto depende mucho de tener la suerte de encontrar esa oportunidad. El segundo es formarte de manera específica en la habilidad antes de buscar tus primeras oportunidades, algo cada vez más habitual dado el crecimiento del sector de infoproductos y mentorías de alto precio, donde constantemente se necesitan closers.
Si te interesa esta segunda vía, ya he hecho el trabajo de analizar en detalle uno de los programas más conocidos del sector en español: puedes leer mi análisis honesto de Closer de Ventas, de Alfonso y Christian, donde entro en el temario, el precio real (que no es tan sencillo como parece) y las cosas que me convencen y las que no.
Para terminar
Ni «closer de ventas» ni «high ticket» son palabras mágicas ni un atajo garantizado hacia la libertad financiera, por mucho que así se vendan en redes. Son, simplemente, un perfil profesional y un tipo de producto que, juntos, explican por qué tanta gente está hablando de esto ahora mismo. Si después de entender bien de qué va quieres profundizar en si merece la pena formarte para ello, en el enlace de arriba tienes mi opinión sin filtros sobre una de las formaciones más conocidas.
